Het VPO. In retail- en franchiseland bijna een gevleugelde uitdrukking. Iedereen wéét dat een vestigingsplaatsonderzoek belangrijk is bij strategische keuzes als het openen van nieuwe winkels, het reloceren van of investeren in bestaande winkels. Maar waaróm een VPO eigenlijk zo belangrijk is, en voor wie een VPO waarde heeft, daar wordt vaak niet zo bij stilgestaan. Terwijl een goed VPO juist enorm veel waarde kan bieden. Voor franchisegevers, voor franchisenemers en zeker ook voor de bank.

Sec bekeken geeft een VPO een ‘inschatting van de omzetpotentie van een formule op een bepaalde locatie’. Dat lijkt vrij rechttoe rechtaan, maar het is juist belangrijk om achter de harde cijfers van een VPO te kijken. Waar dient een VPO voor? Welke rol speelt deze in de samenwerking tussen franchisegever, franchisenemer en financier?

Wanneer een franchisegever en –nemer een samenwerking aangaan, hebben beide een vergelijkbaar belang; genoeg geld verdienen voor een duurzaam levensvatbare bedrijfsvoering door het optimaal investeren van tijd en middelen in formule en formuleontwikkeling, locaties, marketing, assortiment, franchisenemers, personeel, et cetera. Een VPO is dan een prima middel om een inschatting te maken van het gecombineerde rendement van de investeringen in al die (genoemde en niet genoemde) zaken dat resulteert in de uiteindelijke winkel. Een belangrijk kompas voor zowel franchisegever als –nemer om te zien waar alle gezamenlijke inspanningen en investeringen toe leiden. Een kompas ook dat niet vrijblijvend is, maar waarmee beide partners een commitment naar elkaar uitspreken. Franchisegevers zijn zelfs verplicht om omzetprognoses te baseren op gedegen vestigingsplaatsonderzoek.

Ook andere partijen, zoals accountants en zeker banken, hechten waarde aan een goed VPO. Het is namelijk ook voor de bank een kompas om te zien waartoe de door de bank te financieren investeringen zullen leiden en dus een belangrijk onderdeel in de beslissing al dan niet te financieren. Dit maakt dat een goed onderbouwd, gedegen VPO een efficiënt financieringsproces bevordert. De kwaliteit van het VPO speelt dan wel een belangrijke rol. Voor banken is centrale kennis van de formule en de branche, gecombineerd met lokale kennis van de (markt)situatie ter plaatse, essentieel. Juist die lokale inschatting van de slagingskansen van een landelijk opererende formule in het lokale marktgebied is dan van belang. Mede daardoor kan er een constructieve ‘driehoek’ ontstaan, waarin franchisegever, franchisenemer én bank met elkaar op niveau kunnen sparren over de inhoud van de plannen en de uitkomsten van het VPO.

Franchisenemers die het VPO als een formaliteit zien in het (financierings)proces slaan de plank mis. Een VPO is het kompas waarop alle belanghebbenden varen. Daarom is het zaak om dat kompas goed te ijken. Een goed VPO houdt rekening met tal van factoren, zoals ontwikkelingen in vraag en aanbod, concurrentie in de omgeving en de lokale marktsituatie, demografische factoren, invloed van e-commerce, onderscheidend vermogen van de franchiseformule en onderscheidend vermogen en toegevoegde waarde van de franchisenemer. Daarnaast zijn door de franchisegever te verstrekken benchmarkgegevens onontbeerlijk, omdat deze het referentiekader vormen waartegen de inschatting wordt afgezet. Bovendien wordt een goed VPO gemaakt door branchekenners met ruime ervaring, die ook ter plekke de situatie goed hebben geanalyseerd. Deskresearch en kengetallen vormen de basis, op locatie worden de finesses in het VPO aangebracht.
Helaas zien wij in de praktijk niet altijd goede VPO’s voorbij komen. Goede en betrouwbare VPO’s worden afgewisseld met zeer matige; er zit nog wel eens kaf tussen het koren. Een VPO-certificering met een set aan minimumeisen waaraan een VPO dient te voldoen is iets om als branche eens over na te denken. Een VPO met een gegarandeerd kwaliteitsniveau, uitgevoerd door een gecertificeerde vestigingsplaatsonderzoeker, zou ons allemaal helpen om de branche naar een nog hoger niveau te tillen.  

J.P. (Johan) Westland
Directeur Franchise & Arrangementen Rabobank
Reacties: johan.westland@rabobank.com